10 najskuteczniejszych technik perswazji

Perswazja to zdolność ludzi do przekonania innych ludzi do zrobienia czegoś, czego nie planowali.

Polecam przeczytać ten artykuł, aby wejść do tematu: "Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania"

Jak przekonać kogoś? Najlepsze techniki perswazji

Również przy perswazjiTechniki stosowane w tym celu są bardzo ważne .

Te techniki perswazji można pogrupować na wiele różnych sposobów, ale szczególnie te zidentyfikowane zgodnie z sześcioma zasadami wpływu Cialdini:

• Zasada spójności , Musimy być konsekwentni w naszych motywach i przemówieniach towarzyszących naszym działaniom.

• Zasada wzajemności , Mówi się o potrzebie powrotu do innych, które nam dają.

• Zasada niedoboru , Coś jest bardziej atrakcyjne, jeśli masz ograniczoną dostępność.

• Zasada społecznej akceptacji , Szukamy poparcia większości, więc posiadanie czegoś, z czym większość się zgadza, będzie lepszym rozwiązaniem.

• Zasada autorytetu , Jak widzieliśmy, ktoś ekspert w temacie może nam łatwiej uwierzyć w coś z tym.

• Zasada sympatii , Ktoś, kto jest dla nas miły, będzie nas bardziej przekonywał.

Możesz przeczytać więcej o 6 prawach wpływu społecznego Roberta Cialdiniego w tym artykule

Główne techniki perswazji

Następnie zobaczymy kilka technik perswazji, najbardziej przebadanych i skutecznych.

Zacznijmy od technik perswazji opartych na zasadzie wzajemności, technik opartych na zaangażowaniu lub spójności, a zakończymy technikami opartymi na niedoborze. Następnie dokonamy przeglądu elementów i technik, które mają związek z zasadami autorytetu, sympatii i akceptacji społecznej, chociaż zwykle są one zintegrowane z innymi rodzajami technik.

1. Techniki oparte na wzajemności

Techniki oparte na wzajemności to te, w których interakcja między źródłem i odbiorcą powoduje w tym drugim przypadku, że koncesja jest dokonywana , co sprawia, że ​​jest bardziej prawdopodobne, że zwróci przysługę.

Techniki te są oczywiście wykorzystywane przez podmioty komercyjne, ale czasami również przez organizacje polityczne w negocjacjach, a nawet w strategiach reklamowych gmin i rządów, które zachęcają społeczeństwo do dbania o zasoby publiczne i sprzęt, chociaż jeśli są źle wykorzystywane, mogą również mieć bardziej złowieszczą rolę w utrzymywaniu sieci klientów i schematów korupcji.

W ramach tych technik należą:

• Technika drzwi / trzask w twarz

Technika ta opiera się na tym, że źródło wprowadza początkową ofertę, która jest bardzo przesadzona i droga dla odbiorcy, który wie, że zamierza odmówić. Gdy odbiorca go odrzuci, źródło stopniowo obniży poziom kosztów, aby w końcu osiągnąć punkt, który był celem od pierwszego momentu. Tak więc odbiorca uważa, że ​​został znacznie zredukowany, co ułatwia mu dostęp do oferty .

Jasnym i łatwym do zrozumienia przykładem, który wykorzystuje tę technikę, jest targowanie się handlowców na różnych rynkach na całym świecie.

• Technika "to nie wszystko"

Opiera się on na oferowaniu, oprócz początkowej oferty, niewielkiego dodatkowego prezentu , Dar postrzegany jest jako koncesja, więc znowu odbiorca łatwiej się czuje i przyjmuje ofertę. Możemy znaleźć przykład w telewizyjnych promocjach niektórych produktów, w których często dają mały prezent (pochwę noża, który kupiliśmy, drugą parę okularów itp.).

• Technika klapsów na ramieniu

Ta technika opiera się na ustanowieniu nieformalnego i częściowo emocjonalnego połączenia między źródłem a odbiorcą , sprawiając, że odbiorca odczuwa potrzebę korespondowania z relacją, jaką ma ze źródłem. Technikę tę ilustruje procedura przeprowadzana przez banki wraz z ich klientami.

2. Techniki oparte na zaangażowaniu

Techniki oparte na zaangażowaniu i spójności oparte są na dążeniu odbiorcy do zachowania spójności z ich wcześniejszymi postawami i działaniami.

Są to również te, które stanowią najbardziej moralne dylematy w swoich najbardziej ekstremalnych wersjach, ponieważ niektóre z nich zrywają z ideą, że nadawca i odbiorca muszą zacząć od takich samych warunków, jak ten, który zna wszystkie niezbędne informacje i gra z przewagą. Dlatego też umiejętność rozpoznawania tych technik pomoże nam nie dać się wciągnąć w ich działanie.

Główne i najczęściej używane są następujące:

• Technika Amago lub "low-ball"

W tej technice odbiorca przyjmuje ofertę ze źródła, ale po zaakceptowaniu źródło kładzie nacisk na informacje, które sprawiają, że umowa jest nieco mniej atrakcyjna , Oczywiście informacje te nie mogą być sprzeczne z danymi dostarczonymi na początku przez emitenta, ale zwykle są one częścią "drobnego druku" tego, co zostało wynegocjowane. Odbiorca zawsze może go odrzucić, ale chęć bycia konsekwentnym może spowodować, że zdecyduje się przyjąć tę samą ofertę.

• Technika stopy w drzwiach

Technika ta opiera się na zrobieniu małej wstępnej oferty, łatwo zaakceptowanej przez odbiorcę , Po zaakceptowaniu możesz przystąpić do tworzenia coraz większych ofert. W grze można podać poprawną simile, rozpoczynając od małych zakładów, a następnie podbijając obstawione pieniądze.

• Technika i przełącznik przynęty

Opiera się na fakcie, że gdy odbiorca uzyskuje dostęp do oferty, produkt, który go przyciągnął, został wyczerpany , chociaż oferowane są inne podobne opcje.

3. Techniki oparte na niedoborze

Jeśli chodzi o techniki oparte na niedoborze, zamierzają zwiększyć wartość tego, co jest oferowane odbiorcy, o ile je przyjmuje. Dwie techniki wyróżniają się:

• Technika "ciężko grać, aby coś"

W tej technice sugeruje się, że produkt jest rzadki i trudny do zdobycia aby odbiorca był zmotywowany do jego nabycia. Jest bardzo widoczny w produktach elektronicznych lub spożywczych (smartfony, kawior ...).

• Terminowa technika

W tej technice wskazano, że oferta jest tylko tymczasowa , z tym, co jest zaproszone, aby go szybko zdobyć, zanim się skończy. Wariant wykorzystuje liczbę jednostek zamiast czasu. Najwyraźniejszym przykładem są telewizyjne promocje niektórych produktów, które wraz ze strategią "to nie wszystko" zwykle wskazują na tymczasową dostępność oferty.

4. Techniki oparte na aprobacie społecznej

Techniki oparte na zatwierdzeniu społecznym mają na celu wykorzystanie potrzeby odbiorców do czucia się częścią grupy i społeczeństwo, używając jako argumentu, że duża część populacji akceptuje lub przyjmuje oferowaną ofertę.

W tym przypadku wyróżnia się wykorzystanie statystyk lub technik integracji w grupie.

Zasób ten jest często używany w celu pokazania popularności oferty, pokazując, że jeśli zostanie zaakceptowany, zostanie włączony do grupy. Jest zwykle używany w połączeniu z elementami i technikami opartymi na autorytecie.

Widać to w wielu reklamach, w których pokazują statystyki zadowolonych klientów lub z komentarzami typu "9 na 10 polecam", "jesteśmy wieloma partnerami ...", "Dołącz do nas".

5. Techniki oparte na autorytecie

Techniki oparte na autorytecie działają one pod rozwagę, że ekspert przedmiotu ma na to lepsze kryterium niż inni , w tym odbiornik. W związku z tym wyróżnia się wykorzystanie zeznań ekspertów. W tej technice wykorzystuje się doświadczenie jednej lub kilku osób, aby pokazać odbiorcy, że zastosowana oferta jest bardziej wartościowa, wydajna lub opłacalna niż inne.

Wyraźnym przykładem jest wykorzystanie specjalistów z branży w celu sprzedaży określonego produktu, np. Wykorzystanie dentystów do promowania pasty do zębów lub specjalistów sportowych w celu promowania odzieży sportowej.

6. Techniki oparte na sympatii

W odniesieniu do technik opartych na sympatii, opierają się na stworzeniu poczucia podobieństwa i bliskości między źródłem perswazji a odbiorcą , Te wyróżniają się:

• Wykorzystanie elementów, które sprzyjają poczuciu znajomości

Chociaż nie jest to technika sama w sobie, powszechne jest korzystanie ze środowiska, sposobu ubierania się, a nawet zachowania oraz możliwość wyrażania siebie w taki sposób, że odbiorca czuje się wystarczająco komfortowo, aby przyjąć ofertę. Jednym z przykładów jest duża liczba marek i sklepów, które sprawiają, że ich pracownicy noszą ubrania i zachowują się nieformalnie.

• Atrakcyjny fizyk

Wykorzystanie fizycznej i osobistej atrakcyjności źródła ułatwia przyciągnięcie odbiorcy do tego, co od niego pochodzi, z czym często akceptuje ofertę. Często jest to widoczne w reklamach i dodatkach odzieżowych, choć zwykle stosuje się je do znacznej większości elementów reklamowych.

• Korzystanie z celebrytów

Publiczne uznanie znanej i wpływowej osoby jest używane w celu zmiany sposobu postrzegania odbiorcy (odbiorców) w określonej ofercie. Są one bardzo częste w świecie marketingu i są stale używane w reklamie.

Niektóre wnioski i refleksje

Wszystkie te cechy i techniki są ważnymi i częstymi elementami prób perswazji, które znajdujemy w naszym codziennym życiu, nie tylko w strategiach stosowanych przez organizacje i duże firmy. Należy pamiętać, że większość ludzi stara się przekonać innych do zmiany postaw, wartości lub działań .

Ceniono jednak, że przekonywanie niekoniecznie oznacza manipulację, ponieważ w dużym odsetku przypadków mamy świadomość, że próbujemy zmienić nasz punkt widzenia z wyraźnym celem.

Bibliografia:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., i Miller, J. A. (1978). Procedura niskiej kuli w celu uzyskania zgodności: zobowiązanie, a następnie koszt. Journal of Personality and Social Psychology, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., i Darby, B. L. (1975). Wzajemna procedura koncesji w celu zapewnienia zgodności: technika "drzwi w twarz". Journal of personality and Social Psychology, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model przetwarzania informacji o skuteczności reklamy. W H.L. Davis i A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences in Marketing. Nowy Jork: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Zmiana postawy i integracja informacji w apelach strachu. Raporty psychologiczne, 56, 179-182.

Techniki perswazji Samsunga - perswazja w reklamie (Kwiecień 2024).