Nauka perswazji: 6 praw wpływu Roberta Cialdiniego
Spójrzmy prawdzie w oczy, informacja i komunikacja są na porządku dziennym. Wiadomości są codziennie publikowane i uruchamiane w momencie ich pojawienia się, aktualizując automatycznie 24 godziny na dobę, każdego dnia w roku.
Spośród całej tej ilości informacji, społeczeństwa są coraz bardziej popychane, by poprawić szlachetną sztukę oratorstwa i perswazji. Albo zdobyć tę osobę, którą lubimy, albo wygrać wybory powszechne. To nie jest kaprys, w demokratycznych społeczeństwach najskuteczniejszym narzędziem okazują się perswazja i masowy wpływ że posiadamy ludzi, którzy dojdą do władzy.
Znaczenie wpływania i przekonywania innych
Wiele już powiedziano o wpływie i różnych sposobach modyfikowania lub zmiany zachowań i postaw ludzi i jaki jest najlepszy sposób, aby to osiągnąć. Ale tylko renomowany amerykański psycholog Robert Cialdini zdołał odkryć, jakie są zasady stojące za jakąkolwiek perswazyjną strategią.
W swojej książce "Wpływ, psychologia perswazji", Cialdini postuluje 6 praw wpływu, które leżą u podstaw każdej próby perswazji i są używane do osiągnięcia zgodności odbiornika.
6 praw wpływu
Poznamy różne prawa wpływu, które Cialdini opisuje w swojej książce. Dobra okazja do poprawy naszych umiejętności komunikacyjnych i zdolność wpływania na innych.
1. Prawo wzajemności
Jest zdefiniowany jako skłonność do zwrotu przysługi komuś, kto zrobił nam wcześniej przysługę, tworząc poczucie obowiązku , Poczucie długu wobec kogoś, kto wcześniej coś dla nas uczynił, sprawia, że osoba ta jest skłonna zaakceptować nasze prośby.
Najważniejszą rzeczą dla sukcesu tego prawa, jest zawsze pierwsi, którzy robią przysługę, im więcej wartościowe, osobiste i nieoczekiwane jest dane, tym większe poczucie łaski, które nie wie, że jest manipulowane. Na przykład, jeśli nagle pochlebiasz kogoś i natychmiast prosi o przysługę lub jeśli robisz śniadanie rodzicom, a następnie prosisz o przysługę, manipulacja jest bardzo oczywista. Nie możesz powiązać dostawy z przysługą, o którą prosisz, więc nie czekaj do ostatniej chwili, aby stworzyć poczucie obowiązku.
2. Prawo zaangażowania lub spójności
Prawo to oświadcza ludzie, którzy wcześniej zgodzili się na małą prośbę, prawdopodobnie w końcu przystąpią do większego wniosku , Zgodnie z tym prawem klient uzyskuje dostęp do naszej prośby o zachowanie spójności z szeregiem zasad, wartości i przekonań wyrażonych wcześniejszym zobowiązaniem. Ludzka tendencja do zachowania zgodności z tym, co już zrobiliśmy, wybrano lub zdecydowaliśmy, w przypadku przełamania tej konsystencji odczuwamy dysonans poznawczy wyrażony raczej jako nieprzyjemne uczucie dla człowieka.
Z tego powodu, w oparciu o niewielkie zobowiązania, tworzy się spójność z emitentem lub produktem i będzie on konsekwentnie zgodny z tym zobowiązaniem przy następnych okazjach.
3. Prawo dowodu socjalnego
Ta zasada opiera się na ludzkiej skłonności uważają, że zachowanie jest poprawne, gdy widzimy innych ludzi, którzy je wykonują lub gdy inni ludzie myślą tak samo.
Gdy przyjrzymy się bliżej filmom, utworom lub dowolnej treści, która znajduje się w pierwszej dziesiątce rankingu najczęściej sprzedawanych, pobieranych lub słyszanych. Kiedy widzimy tłum oglądający przedstawienie uliczne i nie możemy oprzeć się pokusie zobaczenia, co się stanie. Wszystkie są próbkami prawa społecznego dowodu w działaniu. Kelnerzy, którzy umieszczają słoik z napiwkami, wiedzą, że jeśli początkowo postawią na początku kilka banknotów lub monet, na końcu otrzymają więcej pieniędzy, ponieważ więcej osób pomyśli, że napiwki są właściwym zachowaniem, ponieważ zrobiły to "inne osoby". wcześniej. "Ponad 2000 osób już próbowało" "ponad 2000 osób to już partnerzy" to często używane zwroty znane z ich działania.
Wiemy już, dlaczego powszechne jest kupowanie zwolenników nowych przywódców i referentów, którzy rzucają się w rasę władzy, większą liczbę wyznawców, większą prawdę i atrakcyjność tweetów tej osoby.
4. Prawo władzy
Osób, które osiągają wysoką pozycję w hierarchii, przypisuje się większą wiedzę i doświadczenie niż reszta, więc to, co polecają lub sprzedają, jest dobre.
Najczęstszym przykładem, jaki widzimy, gdy zdarzają się wydarzenia na dużą skalę, takie jak trzęsienie ziemi, nowa epidemia lub atak terrorystyczny, mamy nadzieję usłyszeć interpretację władz światowych, takich jak prezydent Stanów Zjednoczonych, papież lub Nagroda Nobla w dziedzinie literatury. Jest to znak, że aby pomysł lub usługa mogła zostać zaakceptowana przez dużą liczbę osób, konieczne jest jedynie przekonanie ekspertów i osób o wysokim statusie.
5. Prawo do sympatii lub atrakcyjności społecznej
Mówi nam to prawo sympatii jesteśmy bardziej predysponowani do tego, aby dać się pod wpływem ludzi, których lubimy , a mniej przez osoby, które powodują odrzucenie, prostą, ale bardzo specyficzną logikę naszej ludzkiej kondycji.Fizycznie atrakcyjni ludzie są nieświadomie przypisywani innym pozytywnym wartościom, takim jak uczciwość, przejrzystość i sukces. Jednak atrakcyjność niekoniecznie emanuje z piękna, można ją podać dzięki znajomości, podobieństwu opinii i grup przynależności lub efektowi uwielbienia.
Teraz możesz zrozumieć sukces kampanii reklamowych Nespresso poprzez włączenie twarzy George'a Clooneya jako wizerunku marki, prawda?
6. Prawo niedoboru
Jasne, że znasz plakaty "oferta na ograniczony czas", "najnowsze artykuły", "biegnij, lataj" ... Wszystkie te frazy i hasła są oparte na zasadzie niedoboru. Dla tej zasady jesteśmy bardziej skłonni do podejścia do czegoś, jeśli zauważymy, że jest on rzadki lub trudny do osiągnięcia .
Teraz, kiedy znasz sześć form perswazji, które są najbardziej akceptowane przez dzisiejszą społeczność naukową, możesz łatwo wykryć, kiedy jesteś pod wpływem jednego z nich, a dlaczego nie, użyć ich do swoich szlachetnych celów.
