Perswazja: definicja i elementy sztuki przekonywania
Od początku czasu ludzie próbowali osiągnąć swoje cele w możliwie optymalny sposób, tworząc długoterminowe plany i strategie. Jednakże, jako istoty społeczne, którymi jesteśmy, przy wielu okazjach naszym celem jest, aby inni działali lub myśleli w określony sposób.
Chociaż w niektórych przypadkach cele innych są zbieżne z ich własnymi, często można stwierdzić, że zwykle tak nie jest, mając niezgodność celów i konfliktów, które utrudniają osiągnięcie naszych celów. Jak rozwiązać ten problem? Jedną z metod, które można zastosować w tym celu, jest próba zmiany zachowania, uczucia lub opinii innych w sposób, który sprzyja ich własnym interesom. To znaczy użyj perswazji .
- Powiązany artykuł: "3 klucze do perswazji: jak przekonać innych?"
Czym jest perswazja?
Rozumiemy perswazję jako proces, w którym wykorzystywane są wiadomości, które są wyposażone w argumenty, które je wspierają, w celu zmiany postawy danej osoby, powodując, że robią, wierzą lub myślą rzeczy, których nie zrobiliby pierwotnie, stworzyli lub nie pomyśleli ,
Według McGuire'a Ten proces zmiany zależy głównie od prawdopodobieństwa otrzymania wiadomości to znaczy, jeśli odbiorca tego ma możliwość uczestniczenia i rozumienia przesłania, które jest mu potrzebne, i akceptacji ze strony odbiorcy tego.
Ta akceptacja będzie zależeć głównie od tego, jak wiadomość jest przetwarzana, a także od poziomu zaangażowania i znajomości, którą mamy z podmiotem, który próbujemy przekonać. Tak więc, ktoś, kto przywiązuje dużą wagę do tematu, który jest mówiony i który jest odczuwany jako interpelowany przez to, będzie szczególnie zwracał uwagę na treść wiadomości, oceniając ją krytycznie, podczas gdy osoba, która nie uważa danego przedmiotu za mniej prawdopodobny, nawet zacznie analiza treści wiadomości może nie być tak zanalizowana, chociaż może ją przekonać element zewnętrzny związany z samą wiadomością.
Na przykład, jeśli ktoś powie nam, że ten tekst zostanie poddany badaniu w przyszłym tygodniu, ci studenci, którzy go omawiają, będą bardzo zmotywowani, aby w to uwierzyć, podczas gdy inni nie zmienią swojej postawy.
Perswazja nie opiera się na sloganach
Oczywiście musimy pamiętać, że proces perswazji nie jest bezpośredni: ponieważ jedna osoba mówi drugiemu, że powinien ćwiczyć więcej lub użyć X-a z przekonującą techniką, to nie znaczy, że ten ostatni będzie mu posłuszny , Niektóre elementy, które utrudniają dokonanie prawdziwej zmiany, to przedstawienie słabych argumentów, które odbiorca może przeciwdziałać poprzez dalsze wzmacnianie jego początkowego punktu widzenia.
Co więcej, przekonanie, że chcą nas zmanipulować przez oszustwo lub uproszczone proklamacje, powoduje, że proces przekonywania staje się trudniejszy, wywołując opór, a nawet działanie sprzeczne z tym, co miało zostać zaatakowane przez naszą osobistą wolność. Zjawisko to nazywa się reaktancja.
Kluczowe elementy perswazji
Aby lepiej zrozumieć proces, w wyniku którego dana osoba lub środki mogą wpływać na kogoś innego, zmieniając jego umysł, należy wziąć pod uwagę kluczowe elementy procesu, będąc tym źródłem, odbiorcą, samą wiadomością i techniką używaną do jej przesyłania .
1. Emitent
W odniesieniu do tego, kto przekazuje informacje, źródło, które stara się przekonać, istnieją dwie cechy, które są brane pod uwagę w momencie, gdy są lub nie są przekonane: jego atrakcyjność i wiarygodność , W wielu eksperymentach wykazano, że na ogół uważamy osoby bardziej wiarygodne za bardziej atrakcyjne (częściowo ze względu na efekt halo, w którym zakładamy, że ktoś, kto ma dobrą jakość, z pewnością będzie mieć innych). Jest to jeden z powodów, dla których w reklamie pojawiają się często mężczyźni i kobiety o dużej atrakcyjności fizycznej, lub znani, cenieni, aby sprzedać nam produkt.
Jednak najbardziej wpływową cechą źródła przy namawianiu nas jest wiarygodność , która jest podana przed poziomem kompetencji źródła w danym przedmiocie i postrzeganej szczerości.
Zobaczmy to na prostym przykładzie. Mówią nam, że za dziesięć lat kometa Halley wpadnie na Ziemię. Jeśli osoba, która mówi nam, jest osobą, którą spotykamy na ulicy, prawdopodobnie nie zmienimy naszego sposobu działania, ale jeśli osoba, która mówi, że jest ekspertem NASA, prawdopodobnie zwiększy jej obawy. Kolejny przykład można znaleźć po raz kolejny w użyciu celebrytów do reklamowania produktów w reklamach.W tym przypadku większość celebrytów nie tylko jest atrakcyjna, ale wiąże się również z dobrym poziomem wiarygodności w oparciu o ich publiczny wizerunek.
2. Odbiornik
W odniesieniu do odbiorcy wiadomości, Główne cechy, które wpływają na czas podlegający wpływowi, to poziom inteligencji, samooceny i poziomu zaangażowania w temat .
Należy wziąć pod uwagę, że wpływ poziomu inteligencji nie powinien być traktowany jako bezpośredni środek. To nie jest tak, że najbardziej wpływowa osoba ma mniej inteligencji, ale ktoś o większej inteligencji będzie miał więcej zasobów, by kwestionować argumenty użyte w perswazji. Dzięki większej pojemności, jeśli chodzi o uczenie się i używanie zapamiętanych informacji w czasie rzeczywistym, sposób mówienia o najmądrzejszych ludziach jest bardziej płynny i spójny, co znajduje odzwierciedlenie w wynikach, jakie uzyskują, jeśli chodzi o przekonanie.
W odniesieniu do poczucia własnej wartości, ogólnie uważamy, że przy niższym poczuciu własnej wartości, rzadziej uważamy nasze własne argumenty za wiarygodne, akceptując łatwiejsze od innych.
3. Wiadomość
Kolejnym ważnym elementem, który przekonuje kogoś, jest sama wiadomość , Kilka badań wskazuje, że użycie bardziej racjonalnego lub bardziej emocjonalnego przesłania będzie zależeć od rodzaju reakcji, którą chce się faworyzować. Wpływa to również na to, że przekaz zawiera elementy, które wywołują strach lub poczucie zagrożenia: zgodnie z teorią motywacji ochronnej Rogersa będziemy starać się szukać i rozważać więcej pewnych komunikatów, które pozwolą nam zminimalizować lub uniknąć szkód.
Sprawdzono również, że perswazja występuje częściej z zamkniętą lub otwartą wiadomością, co wskazuje, że generalnie lepiej jest pozostawić wniosek otwarty na interpretację, choć kierujący się w kierunku, z którego chce się przekonać. Może tak być dlatego, że w ten sposób słuchacze są bardziej usatysfakcjonowani, gdy dochodzą do tych wniosków , coś, czego doświadczają, jak gdyby było to odkrycie dokonane przez nich samych, bez kogoś, kto próbuje narzucić pomysł z zewnątrz.
Na koniec omówiono, czy wskazane jest wskazanie tylko argumentów popierających stanowisko lub argumentów przeciwnych. W tym aspekcie zasugerowano, że bardziej przekonujące jest pokazywanie obu pozycji, w przeciwnym razie bardziej zauważalne jest to, że intencją komunikatu jest raczej tworzenie reklamy lub propagandy niż dostarczanie danych do racjonalnego decydowania, a to kończy się wywoływaniem reakcji.
Sposób na wpływanie na innych
Jak widzieliśmy, perswazja polega częściowo na wykryciu tych "pęknięć" w psychologicznej obronie człowieka, na które można wpływać i łatwiej je przekonać do podjęcia decyzji. Oczywiście proces ten nie powinien dawać odczucia, że osoba, którą próbuje się przekonać, traci lub poddaje się osobie, która was przekonuje, zważywszy, że prosty fakt przeżycia wymiany poglądów spostrzegających ją z tej perspektywy generuje oporność, która jest trudna do obalenia. ,
Dlatego perswazji nie działa poprzez racjonalność, ale poprzez heurystykę i mentalne skróty ogólnie Ludzie, którzy są przekonani, nie zdają sobie z tego sprawy, ponieważ w wielu przypadkach sądzą, że działają tylko na podstawie racjonalności.
Właśnie dlatego strategie te są tak stosowane; pozwalają danej osobie wybrać konkretną opcję, nie zauważając jednak obecności planu, aby ją przekonać.
Bibliografia:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Wpływ. Psychologia perswazji. Wersja poprawiona. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Model przetwarzania informacji o skuteczności reklamy. W H.L. Davis i A.J. Silk (Eds.), Behavioral and Management Sciences in Marketing. Nowy Jork: Ronald.
- Rivas, M. i López, M. (2012). Psychologia społeczna i organizacje. Podręcznik CEDE przygotowania PIR, 11. CEDE. Madryt
- Rogers, R.W. (1985). Zmiana postawy i integracja informacji w apelach strachu. Raporty psychologiczne, 56, 179-182.
