Dlaczego często mówimy "tak", kiedy lepiej powiedzieć "nie"?
Niedawno byłem na wakacjach w Santiago de Compostela w Hiszpanii. Idąc z przyjacielem po katedrze, podeszła do nas młoda kobieta, najwyraźniej milcząca i zaprosił nas do przeczytania i podpisania tego, co wyglądało na rodzaj manifestu, aby poprosić o wprowadzenie w życie prawa na rzecz praw osób z niepełnosprawnością mowy.
Mój przyjaciel, zaskoczony i nieświadomy tego, co nadchodzi, szybko wziął manifest w swoje ręce, przeczytał go, a następnie podeptał swój podpis zgodnie z końcem strony. Kiedy to robiłem, zrobiłem kilka kroków w tył, aby zdystansować się i móc kontemplować nadchodzące widowisko z miejsca przywileju.
Kiedy moja przyjaciółka zgodziła się na tę nieszkodliwą wstępną prośbę, dziewczyna szybko dała mu drugą kartkę, w której zapytał, ile euro chce przekazać na tę sprawę. Mój przyjaciel był zaniepokojony i ucieszyłem się. Uznając, że popiera prawa niemych ludzi, droga została wybrukowana, tak że nie mógł odmówić drugiej prośby, całkowicie zgodnej z pierwszą, ale czymś bardziej uciążliwym.
W każdym razie moja zabawa nie była darmowa. Bez grosza w kieszeni i nieuzbrojeni z przebiegłości koniecznej do ucieczki z pułapki, mój przyjaciel pożyczył mi pięć euro, żeby dać dziewczynę .
Inne osoby z różnymi rodzajami niepełnosprawności skontaktowały się z nami później, w innych miastach Hiszpanii, a nawet na londyńskim moście, kiedy jechaliśmy do Anglii, posługując się zasadniczo tą samą strategią. We wszystkich przypadkach, mój przyjaciel nie zgodził się na przeczytanie czegokolwiek, co próbowali włożyć w swoje ręce, twierdząc, że "nie mówił w tym języku".
Siła zaangażowania i pozytywny obraz siebie
Bardziej prawdopodobne jest przyjęcie propozycji, której naturalnie byśmy odmówili, gdyby wcześniej skłoniono nas do przyjęcia mniejszego zobowiązania. Kiedy mówimy "tak" do pozornie niskiego rzędu, jesteśmy dobrze predysponowani, by powiedzieć "tak" drugiej prośbie o wiele ważniejsze i często stanowi prawdziwe zainteresowanie jednostki, która nas manipuluje.
Dlaczego tak trudno jest powiedzieć "nie" w takich przypadkach? Dlaczego nie znajdziemy sposobu, aby wymknąć się nawet wiedząc lub podejrzewając, że padamy ofiarą małej, ale wyrafinowanej manipulacji? Aby móc odpowiedzieć na to pytanie, zadam ci pytanie: czy uważasz się za osobę wspierającą?
W przypadku, gdy twoja odpowiedź jest twierdząca, zadaję ci drugie pytanie: czy uważasz się za zwolennika i dlatego regularnie przekazujesz darowizny instytucjom charytatywnym lub rozdajesz jałmużnę biednym ludziom na ulicy? Czy to dlatego, że daje jałmużnę ubogim na ulicy, który uważa się za zwolennika?
Badając się
Niezależnie od tego, czy ją akceptujemy, czy nie, przez większość czasu wierzymy, że jesteśmy właścicielami prawdy, zwłaszcza w sprawach, które mają związek z naszą osobowością lub w jakiś sposób dotyczą nas. Jeśli jest coś, w czym uważamy siebie za eksperta, jest to w nas; i wydaje się dość oczywiste, że nikt nie jest w stanie zapewnić, że jest inaczej.
Jednak, wbrew wszelkim przeciwnościom, badania mówią, że nie znamy się tak dobrze, jak myślimy .
Znaczna liczba badań sugeruje, że etykieta, którą nakładamy (na przykład: "solidary") wynika z obserwacji, którą wykonujemy z własnego zachowania. Oznacza to, że najpierw patrzymy na to, jak zachowujemy się w danej sytuacji i na tej podstawie wyciągamy wnioski o sobie i stosujemy odpowiednią etykietę.
Podczas gdy mój przyjaciel podpisał wstępną petycję, jednocześnie monitorował własne zachowanie, które pomogło ukształtować wizerunek osoby dobrze usposobionej lub współpracującej z innymi. Natychmiast po konfrontacji z zamówieniem w zgodzie z pierwszym, ale po wyższym koszcie, mój przyjaciel poczuł się zmuszony do reakcji w sposób zgodny z ideą, którą sam ukształtował. Do tego czasu było już za późno. Działając sprzecznie w bardzo krótkim okresie czasu, wywołuje on stres psychiczny z którego bardzo trudno się go pozbyć.
Eksperyment plakatowy
W fascynującym eksperymencie, dwie osoby chodzili od domu do domu w dzielnicy mieszkalnej, aby poprosić właścicieli o współpracę w kampanii na rzecz zapobiegania wypadkom drogowym.
Prosili o pozwolenie, nic więcej, nic mniej, niż instalowanie w ogrodzie swoich domów gigantycznego znaku, o długości kilku metrów, który mówił "jechaj ostrożnie".Aby zilustrować, jak będzie wyglądać, gdy był na miejscu, pokazano im zdjęcie przedstawiające dom ukryty za uciążliwym i nieatrakcyjnym znakiem.
Zgodnie z oczekiwaniami, praktycznie żaden z sąsiadów, z którymi się konsultowano, nie akceptował tak absurdalnej i nadmiernej prośby , Ale równolegle, inna para psychologów wykonała tę samą pracę kilka ulic dalej, prosząc o pozwolenie na umieszczenie małej naklejki z tym samym komunikatem w oknach domów. W tym drugim przypadku oczywiście wszyscy się zgodzili.
Ciekawe jest jednak to, co wydarzyło się dwa tygodnie później, kiedy naukowcy wrócili, aby odwiedzić osoby, które zgodziły się z umieszczeniem naklejki, aby zapytać, czy pozwolą im zainstalować mały, efektowny plakat w środku ogrodu. Tym razem Jak brzmi irracjonalnie i głupio, około 50% właścicieli się zgodziło .
Co się stało? Mała petycja, którą przyjęli przy pierwszej okazji, utorowała drogę dla znacznie większej drugiej prośby, ale zorientowanej w tym samym kierunku. Ale dlaczego? Jaki był mechanizm działania mózgu, który krył się za tak absurdalnym zachowaniem?
Utrzymywanie spójnego obrazu własnego
Kiedy sąsiedzi zaakceptowali kalkomanię, zaczęli postrzegać siebie jako obywateli zaangażowanych w dobro wspólne. Wtedy trzeba było podtrzymać ten wizerunek ludzi, którzy współpracują ze szlachetnymi sprawami, co skłoniło ich do zaakceptowania drugiej prośby.
Nieświadome pragnienie zachowania się zgodnie z naszym własnym wizerunkiem wydaje się być bardzo potężnym narzędziem, gdy zaakceptujemy pewien stopień zaangażowania.
Wniosek
Tak jak patrzymy na to, co inni robią, aby wyciągać wnioski, zwracamy również uwagę na nasze własne działania. Informacje o nas samych uzyskujemy, obserwując, co robimy i jakie decyzje podejmujemy.
Niebezpieczeństwo jest takie wielu oszustów wykorzystuje tę ludzką potrzebę wewnętrznej spójności aby skłonić nas do wyraźnego zaakceptowania i wykazania pewnego stopnia zaangażowania w jakąś sprawę. Wiedzą, że gdy przyjmiemy stanowisko, trudno będzie wydostać się z pułapki, naturalnie będziemy skłonni zaakceptować każdą kolejną propozycję, która może zostać sformułowana w celu zachowania naszego własnego wizerunku.
